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Los 5 retos del Director de Compras post-coronavirus.

El Director de Compras, se enfrenta a un entorno inédito, y tremendamente complejo. Como líder en la gestión del panel de proveedores, y del gasto en los insumos de nuestra empresa, se vislumbran ya algunos de los retos que tendrá que acometer. Acometerá algunos, de modo inmediato, para asegurar la subsistencia de la empresa, y otros, en el corto plazo, para asegurar la viabilidad de nuestra organización, en los siguientes ejercicios.

El coronavirus ha cambiado nuestras vidas para siempre. Se modificarán desde nuestra forma de relacionarnos, pasando por cómo disfrutaremos de nuestro ocio, hasta la gestión de nuestras empresas, tras el confinamiento.

La optimización de los flujos de caja.

En un entorno financiero imprevisible, la tesorería disponible, se convierte en el primer KPI o indicador clave, a revisar diariamente, para el líder de las compras de nuestra empresa.

Aguas arriba, los ingresos de la empresa, se pueden ver afectados por impagos, y retrasos en el cobro de nuestras facturas. La planificación de los cobros, se dificultará enormemente. Así las empresas líderes, en su sector, están asegurando su cadena de valor anticipando pagos, o poniendo a disposición de sus proveedores, pago en confirming. En España, empresas como Mercadona e Inditex, están realizando estas buenas prácticas.

Aguas abajo, la tensión en la caja del panel de proveedores, especialmente en aquellos con menos reservas, o dependientes de menos clientes, provocará problemas de coordinación pedidos-fechas de pago. La negociación del modo y plazo de pago será crítico. Nuestra línea de confirming será una herramienta que brindará seguridad y flexibilidad, a nuestro panel de proveedores, para descontarse nuestras facturas.

El aseguramiento de los suministros.

En mercados con escasez de oferta, el aseguramiento de los suministros, para brindar a nuestros clientes, el producto final, será clave. El precio pasará a un segundo plano, porque muchos clientes, preferirán la seguridad del suministro, a su incertidumbre, aún con precios más competitivos.

Sectores primarios como la alimentación, el farmacéutico y el energético, serán especialmente sensibles a este requerimiento. En este escenario cercano de caída del consumo, se priorizará, aún más, que en la crisis del 2008-2013, la adquisición de los bienes de primera necesidad. Debemos de tener en cuenta, que el decremento del PIB en España en 2020, podría ser similar al -3,6% que se produjo en el 2009. 

El aseguramiento del suministro, llevará a algunas empresas, a concentrar su cifra de negocio, dentro de los proveedores estratégicos, con aquellos con mayor solvencia financiera. Otras empresas, aplicarán la estrategia opuesta. Diversificarán sus compras, intentando minimizar el impacto de cierres o paradas en la producción de proveedores, balanceando los suministros, entre todo su panel de proveedores de una misma categoría o familia de compra. Quede claro, que forma parte de la estrategia de diversificación, la distribución de proveedores en distintas áreas geográficas y países.

La gestión eficaz de las relaciones con los proveedores.

La disminución drástica de negocio con algunos proveedores, la falta de regularidad en nuestros pedidos, y las tensiones de nuestra tesorería, provocará una dedicación mayor al mantenimiento de las relaciones con nuestros proveedores.

La optimización del número de proveedores, con los que trabajamos, será uno de los análisis que tendremos que revisar. Nuestro equipo estará con una alta ocupación, en un entorno, en que es posible que disminuya su tamaño. Trabajar con el número cierto de proveedores es fundamental para la gestión eficiente de nuestras compras.

Adicionalmente, algunos de nuestros proveedores, pueden desaparecer, o ser absorbidos por nuestros competidores. En estas circunstancias, el proceso de búsqueda, selección y homologación de proveedores, tendrá que ser ejecutado con mayor diligencia. Entender qué requisitos y características son, las fundamentales que posean nuestros proveedores potenciales, para garantizarnos que trabajamos con las organizaciones más adecuadas a la nuestra, nos permitirá homologar a nuevos proveedores, e incorporarnos rápidamente a nuestra cadena de suministro.

La negociación con todos los grupos de interés.

El incremento de incertidumbre financiera, y de suministro, y la consecuente, necesidad de toma de decisiones en periodos de tiempo cortos, nos llevará a una negociación continuada de todos nuestros stakeholders o grupos de interés.

Internamente, la negociación con nuestra Dirección General de los márgenes y precios a conseguir, y con nuestro socio el Director Financiero, de los modos y plazos de pago, e importes de las distintas líneas de crédito, supondrán una negociación continua.

Externamente, deberemos de emplearnos a fondo, para cerrar en las negociaciones, el aseguramiento del suministro y precios, con todos nuestros proveedores estratégicos y los cuellos de botella. Además, la optimización de costes en las empresas de servicios que colaboran con nosotros, será una de las negociaciones que nuestra Dirección General, nos encargará.

La motivación de tu equipo.

Cuando el esfuerzo sea alto, nuestro equipo debe estar cohesionado. El ejemplo, es el mejor modo que conozco, para transmitir los valores que necesitamos, para conseguir los resultados buscados.

«Juntarse es un comienzo. Seguir juntos es un progreso. Trabajar juntos es un éxito.»


Henry Ford.

Una de las palancas más útiles, para conseguir la motivación de nuestro equipo, será el compartir una misma visión de lo que queremos conseguir, y el camino para lograrlo. Cada comprador, debe entender lo qué nuestra empresa necesita para tener continuidad, y cuál es su responsabilidad.

La información continua y la transparencia de los objetivos, es el primer paso en la creación de nuestro equipo de alto rendimiento. Delegar las tareas, y proporcionar retroalimentación constructiva, es el segundo paso. Finalmente, proporcionar apoyo ante los errores permitirá al equipo decidir ágilmente, y aprender de lo que no ha sido gestionado del mejor modo posible, aprendiendo la lección, y corrigiendo su acción en el siguiente caso.

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  • José Salgado

    Exelente Nota

    9 de abril de 2020
  • Oscar Bonillo

    Buenos, buenos y buenos días, pues si no lo decimos nosotros, bastante tenemos con el pesimismo que nos rodea y que nos intenta convencer que todo no va a volver a ser como antes. Pues yo creo que si que va a volver a ser como antes: como antes cuando los valores eran más importantes que los savings, como antes cuando la relación proveedor- cliente era de verdad y no cuando lanzamos tenders a cuchillo y subastas terroríficas, como antes cuando podíamos tranquilamente trabajar en proyectos a medio-largo plazo, y no cuando todo es para ayer de forma reactiva. Por ese motivo, creo que todo va a ser como antes. Gracias

    9 de abril de 2020
  • Juan David Restrepo

    Buenas tardes, Mil Gracias por esta nota. Considero muchos puntos importante para implementar durante y post esta contingencia

    9 de abril de 2020
  • Borja Ochaita

    Buenos días Manuel!
    Quería en primer lugar agradecerte el artículo! Como siempre, muy útil.

    Al mismo tiempo, quería preguntarte, o lanzar la pregunta al foro directamente: ¿Estáis comenzando a ver que el foco en compras haya cambiado hacia el abastecimiento más estratégico o controlado? ¿Se está evaluando en vuestras compañías la opción de introducir tecnología y procesos que aseguren en mayor medida todo lo que ha estado fallando en muchas empresas durante esta pandemia?

    Yo trabajo en el sector, desde la perspectiva de la consultoría por lo que ese cambio se me informará más tarde si sucede. De momento, no.

    9 de abril de 2020
  • Samuel Huerta

    Manuel excelente artículo.

    Me gustaría agregar la palabra agilidad y el medio “digitalización” para conseguir cómo fin lograr sortear los reto que describes.

    Te envío saludos desde México.

    Samuel Huerta

    9 de abril de 2020

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