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La disonancia cognitiva en la negociación colaborativa


Luis Miravitlles me ofreció que publicase un artículo sobre la negociación en compras en el blog de IQS Executive Education. Es un placer colaborar con esta escuela de negocios en la difusión de las metodologías de compras, gestión por categorías de compras, y de las técnicas de negociación colaborativa o sobre intereses.

Me pareció interesante publicar un artículo sobre el concepto de la disonancia cognitiva en las negociaciones entre compradores, y vendedores. Mostrar nuestro interés por llegar a un acuerdo conjunto, es una de las claves de la negociación colaborativa.

La disonancia cognitiva, es el fenómeno psicológico, hablando de negociación, que se produce cuando se confrontan las creencias de un negociador, y el comportamiento de la contraparte. Así, siguiendo con el ejemplo del negociador inflexible, si nuestro interlocutor realiza ataques, esperará un contraataque. Ante posiciones inflexibles, esperará que nosotros nos mantengamos en nuestras trece, sin aproximarnos. Si no reaccionamos del modo que nuestra contraparte espera, provocaremos una diferencia entre sus creencias, y nuestro comportamiento real. Surgirá en la mente de nuestra contraparte, un diferencial entre su estructura mental, de cómo negociar, y lo realmente percibido por los sentidos.

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