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La negociación colaborativa del Director de Compras 4.0

La negociación colaborativa es una de las herramientas que utilizamos para captar la innovación para nuestras empresas. Nuestros planes de relación con proveedores clave, se basan en la colaboración, utilizando todos los canales, a nuestra disposición, incluyendo la negociación. Por lo tanto, uno de los frutos de nuestras negociaciones colaborativas, será la innovación aplicada a nuestro negocio, a través de la asociación con nuestro panel de proveedores.

Catman: Análisis y selección de los socios

La innovación es una de las claves del éxito de nuestras empresas. Entendemos la innovación, como la cualidad de hacer, de un modo más eficiente, las distintas acciones que realizan todos los departamentos de una empresa, para servir nuestros productos a nuestros clientes, en valor percibido, precio, calidad y plazo. Así, la innovación hacia el exterior, podría ser el lanzamiento al mercado, de un nuevo productos o servicio. Desde un punto de vista desde nuestra empresa, la innovación interna son los cambios que producen que nuestros productos, los fabriquemos con mayor valor percibido por nuestros clientes, más económicamente, con mayor calidad, ó en menor plazo.

Los compradores podemos captar la innovación de distintos modos. Si adoptamos la gestión por categorías de compra o “category management”, como procedimiento de nuestras compras, tendremos segmentadas, todas nuestras familias de compras, en los distintos cuadrantes de la Matriz de Kraljic. Corroborando nuestros resultados actuales de Kraljic, con previsiones para años próximos, y herramientas complementarias, podemos concluir cuáles son, definitivamente, las categorías de compra estratégicas. De la relación e intereses comunes, de nuestros proveedores estratégicos con nuestra empresa, debemos captar la mayor parte de la innovación procedente del exterior, desde el departamento de compras.

Negociación colaborativa: Una de las herramientas de nuestro SRM.

La adecuada selección de los proveedores estratégicos, y la gestión de las relaciones con los proveedores ó “supplier relationship management”, en una perspectiva de medio-largo plazo, es el método para captar la innovación de nuestra empresa. Ese modo, preferente de relacionarnos, con nuestros socios de hoy y mañana, se nutre de todos, y cada una de los modos de comunicación, como es la negociación.

La negociación colaborativa se alinea, perfectamente, en objetivo y alcance, con el tipo de relación que queremos mantener con nuestros proveedores estratégicos, o más correctamente, socios. Algunas de las características de las negociaciones colaborativas son:

Mayor porcentaje de éxito. Si ambas partes, trabajamos como socios, las probabilidades de llegar a acuerdos, y posteriormente, ejecutarlos, son mayores que los que se producirían, en otros tipos de negociaciones, con un horizonte de relación más corto, y menos definido en objetivos y responsabilidades.

Mayor eficiencia. Las negociaciones colaborativas se basan en llegar a acuerdos suficientemente buenos, para ambas partes, investigando en los intereses subyacentes, a las necesidades de ambas partes. Por lo tanto, ese conocimiento de los intereses, no visibles, puede permitirnos, cerrar a acuerdos con menor número de horas, dedicadas a cerrar en qué consiste nuestra colaboración.

Mayor duración. El proceso de innovación entre empresas, requiere un conocimiento mutuo de las perspectivas del negocio de ambas empresas, de las características y bondades de los equipos de ambas empresas, y una intención univoca de conseguirlo, juntos. Es una carrera de resistencia, más que de velocidad. Cuanto mayor sea el tiempo de colaboración efectiva entre empresas, mejores resultados obtendremos. 

Mejoran las relaciones personales. Las negociaciones se realizan entre personas, que representan a sus respectivas empresas. Resulta tan obvio, que a veces confundimos los intereses subyacentes de los negociadores, con las necesidades intrínsecas de la empresa, a las que representan. Las negociaciones colaborativas, tienen como requisito, el mantener o mejorar las relaciones entre interlocutores. Poseer una relación de confianza a lo largo del tiempo, proporcionará excelentes resultados en nuestras negociaciones, sobre la colaboración deseada entre nuestras empresas.

Mi pregunta final es: ¿Cómo puede el Director de Compras vender internamente la negociación colaborativa, como herramienta, de relación con sus proveedores estratégicos?

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  • Erika García

    me interesa seguir tus publicaciones son de mucha relevancia

    31 de marzo de 2019

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