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¿Negociación colaborativa o posicional?

Esta es la pregunta, que el otro día me formuló, un amigo directivo en una conversación informal. Quería saber mi experiencia sobre la eficacia y ventajas de las negociaciones colaborativas y posicionales. Siempre me ha fascinado la negociación, como herramienta para llegar a acuerdos, entre oponentes con posiciones distintas, e intereses subyacentes también posiblemente distintos.

Características básicas de las negociaciones colaborativas y posicionales.

Las negociones posicionales, se basan en defender su postura inicial, a capa y espada. Estas son mis necesidades, y las lograré. En la metáfora de la partición de la pizza, el negociador posicional requiere la mayor parte de la pizza. Determina qué parte de la pizza quiere llevarse, o simplemente quiere llevarse la parte mayor que pueda obtener, y negocia para conseguirlo.

El negociador posicional "emopuja" durante toda la negociación.
El negociador posicional «empuja» durante toda la negociación.

Las negociaciones posicionales, debido a sus características intrínsecas reciben otros nombres. Estas denominaciones son, por ejemplo, negociación competitiva, negociación suma cero, negociación ganar-perder, etc.

La negociación colaborativa se basa en satisfacer los intereses subyacentes, los propios y los de tu oponente. Requiere investigar en dichos intereses, como un buen médico, que necesita entender todos los síntomas de su paciente, antes de determinar qué solución es la mejor. También, precisa “construir” soluciones a medida de dichos intereses. Cada propuesta necesita una pizca de creatividad, para encontrar el acuerdo, que satisfaga nuestros intereses, y los de nuestro oponente.

Las negociaciones colaborativas tienen también otras denominaciones, como negociaciones ganar-ganar, o negociaciones cooperativas. El método Harvard de negociación pertenece, también, a este tipo de negociaciones.

La negociación colaborativa, entiende que, colaborando ambas partes, la pizza puede ser mayor, y, por lo tanto, puede tocar más pizza a cada parte. También, he vivido, que algunas negociaciones que nacen como posicionales, y tras una fase de investigación de los intereses, se tornan en negociaciones colaborativas.

La negociación colaborativa se basa en aproximar posiciones.

Criterios de valoración de las negociaciones.

Si ponemos encima de la mesa, algunos criterios de valoración de los métodos de negociación, estos nos ayudarán a determinar cuál es el mejor modo de negociar. Algunos de estos criterios podrían ser:

Alcanzan sus objetivos. El método de negociación consigue cerrar acuerdos, siempre que es posible.

Son eficientes. El método de negociación permite alcanzar un acuerdo, con el menor consumos de recursos. En muchas ocasiones, asociaremos el término recursos, con el tiempo dedicado a la negociación por nuestra compañía.

Mantienen las relaciones. Es un método que, por su desarrollo, mantiene, o incluso mejoras, las relaciones, entre los negociadores u oponentes.

Atendiendo al primer criterio, según mi experiencia, la negociación colaborativa puede permitir alcanzar el objetivo de cerrar un acuerdo, con mayor probabilidad que una negociación posicional, porque investiga en los intereses subyacentes, para aproximar posiciones. Es un cambio de juego, moviéndonos desde el regateo, al satisfacer a los intereses de ambos oponentes.

Las negociaciones colaborativas, no tienen por qué tomarnos, necesariamente, más tiempo que las posicionales. Las negociaciones posicionales, requieren una gran energía y tiempo, en el regateo. Las negociaciones colaborativas, dependiendo de la apertura de nuestro oponente, y de nuestra habilidad para preguntar y dirigir la conversación, pueden requerir igualmente tiempo, para entender los intereses de nuestra contraparte.

En el último de los criterios, el mantenimiento de las relaciones entre los oponentes, las negociaciones colaborativas, son plausiblemente un mejor método de negociación, dado que, en las posicionales, el estado de la relación, no es una variable a tener en cuenta. Simplemente, negociamos para vencer, independientemente de cómo queden las relaciones entre oponentes.

Un ejemplo simple de negociación colaborativa.

Como pequeña muestra, sólo a título personal, escribiendo este artículo, me viene a la cabeza, la compra de mi último coche. Quería por su fiabilidad y comodidad, un modelo de una marca determinada. Tenía un presupuesto entre a y b euros. Sabía también la motorización que necesitaba, y el nivel de equipamiento que me podía permitir.

El negociador colaborativo investiga los intereses subyacentes.

Visité varios concesionarios de dicha marca. En el último de ellos, el vendedor me dijo que el coche que yo buscaba, no lo tenía, pero qué tenía en exposición, el mismo modelo, con mayor motorización y equipamiento, y negro, en vez del blanco que me apetecía. Le dije que mi opinión dependía del resto de variables, precio y plazo de entrega. Me dio un buen precio, con la condición de matricularlo antes de mi venta, o sea, que me lo vendía como vehículo de segunda mano, aunque estaba sin estrenar. Yo le dije que, si me tintaba las lunas traseras, sin aumento de coste, sobre el buen precio ofrecido, lo cerrábamos. Lo consulto con su director de ventas, y lo cerramos.

Él consiguió vender un coche, que llevaba más tiempo del deseado en el concesionario, y yo, compré un coche mejor de lo esperable, dentro de mi presupuesto. Colaboramos, y en quince minutos, cerramos la negociación.

Conclusión.

En mi opinión, y según los criterios descritos, la negociación colaborativa es un mejor método de negociación que la negociación posicional. Permite un mayor porcentaje de éxito en nuestras negociaciones, de un modo más efectivo, conservando las relaciones entre las personas, que negociamos.

Mi pregunta final: ¿Negociamos colaborativamente porque hemos experimentado que es un método más efectivo de negociación?

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  • Paola Zambrano

    Manuel, muy buen e interesante articulo. En mi opinión y experiencia también prefiero la negociación colaborativa, donde efectivamente hay un gana – gana. Pienso que a veces se da la negociación posicional por un tema de poderes, establecer cual es el mas fuerte y sobresale el ego de no dejarse ganar.
    Gracias por tu articulo.
    Saludos,
    Paola

    10 de febrero de 2019
    • Manuel Ramos Maroño

      Gracias Paola por tu comentario. Estoy contigo que la negociación colaborativa es muy efectiva. Para ello, hemos de entender sus ventajas, y cuanto podemos agrandar la pizza. Saludos cordiales

      10 de febrero de 2019
  • Óscar Bonillo

    Claro que todo esto es en función de las necesidades y/o óptica de cada momento en cada posición. Cómo decía aquel…. el momento, el espacio y el tiempo juegan un gran papel en la negociación, y creo firmemente que son variables incontrolables, al menos, para mi…

    10 de febrero de 2019
  • Nataly

    Hola Manuel, liberas un tema algo complejo y estratégico para el área de compras que casi siempre es la que «negocia» con el proveedor. En mi opinión uno llega al punto de negociación deseando ganar lo máximo posible, lo cual es natural sabiendo que nos miden por KPIs y el ahorro es lo que siempre ven los gerentes, lo que es importante en este punto es identificar el tipo de producto o servicio que te brinda este proveedor y qué tan exclusivo es tu proveedor en el mercado. Si pretendemos ir a un win-lose con un proveedor específico obviamente tendremos un mal resultado sin duda alguna, pero si lo hacemos con un proveedor genérico digamos…. Proveedor de útiles de escritorio, creo que podremos usar la negociación posicional. Todo es válido en una negociación para aquella empresa que tiene poder en el mercado. Me ha tocado estar en una empresa que no tenía poder en el mercado y las negociaciones debían ser muy colaborativas y también he estado en empresas en las cuáles teníamos la sartén por mango. Yo recomendaría estudiar a tu proveedor antes de ir a una negociación y usar la empatía «ponerse en el zapato del otro» pero sin perder nuestro objetivo: proveedor confiable + buenos precios.

    10 de febrero de 2019
  • Adrián

    Hola Manuel, excelente artículo. Coincido en que la negociación colaborativa es un mejor método de negociación que la negociación posicional. Con la negociación posicional puedes obtener buenos resultados pero creo que a la larga la relación con la otra parte se termina debilitando, en cambio con la negociación colaborativa la relación entre ambas partes se afianza o fortalece.

    Saludos y gracias nuevamente por tu gran aporte!

    Adrián

    10 de febrero de 2019
    • Manuel Ramos Maroño

      Gracias Adrián por tu comentario. Estoy contigo que uno de los críterior para decidir la idoneidad de una negociación, es que mantenga o mejore las relaciones entre oponentes. Gracias y un saludo

      10 de febrero de 2019

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