La excelencia en los resultados empresariales, son fruto de la calidad en las ideas concebidas, y sobre todo de su implantación. Ambas tareas son complementarias, y necesarias. Excelentes ideas, mal implantadas, arrojarán resultados insuficientes. Del mismo modo, planes estratégicos deficientes, aún bien implantados, nunca alcanzarán los resultados previstos.

Herramientas de planeamiento estratégico.

Bebiendo en las herramientas de planeamiento estratégico consolidadas, podemos analizar algunos aspectos clave del progreso de nuestra empresa o proyecto.

Herramienta 1) Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter.

Es un análisis concebido para prever la rentabilidad de un sector económico. Modeliza un sector como un conjunto de actores, proveedores, compradores, que, según su poder de negociación, interactúan en el sector, pudiendo llegar a acuerdos. Además, existen tres fuerzas más, la amenaza de nuevos actores entrantes, y de productos sustitutivos, que, aunque distintos a los actuales, pueden cubrir las necesidades del mercado de clientes. También, existe la fuerza de rivalidad interna en el sector, en función del número y características de los jugadores.

El Director de Compras utiliza esta herramienta para entender el funcionamiento de los mercados de proveedores en los que compra. Permite contemplar la cadena de valor completa, incluyendo los distintos actores, y actuar aumentando su poder de negociación.

Adicionalmente, la función de compras entenderá cómo puede colaborar con los distintos jugadores, llevándonos a los mejores resultados con los proveedores estratégicos. Nótese que Michael E. Porter, sólo ha etiquetado a la negociación, como modelo de relación entre los distintos agentes del mercado.

2) Matriz del Boston Consulting Group.

Esta herramienta de planeamiento estratégico, ha sido diseñada para analizar el portafolio de productos o negocios de una empresa, y su estado en sus ciclos de vida.

Entiende que la vida de un producto podría discurrir por cuatro fases, que identifica con cada uno de los cuatro cuadrantes de su matriz. Las cuatro categorías de producto son:

Productos Interrogación. Poseen la capacidad de ganar cuota de mercado en mercados de rápido crecimiento. Su selección, según la inversión necesaria, y su ROI, son clave en la rentabilidad global del negocio de mañana.

Productos Estrella. Sustentan la cuentan de resultados porque poseen una alta cuota de mercado, en mercados en crecimiento.

Productos vaca. Son rentables, en mercados en decrecimiento. Son productos que ordeñamos en su rentabilidad, apuntalando nuestros gastos generales.

Productos perro. Son aquellos productos que ya no proporcionan rentabilidad a día de hoy. Operan en mercados decrecientes. Entender cuando deben desaparecer este tipo de productos, es una de las claves, para mejorar la rentabilidad de nuestra organización.

Desde la función de compras, entender en qué cuadrante están cada uno de los productos que vendemos hoy, es una guía de en qué categorías de compra, debemos enfocar una mayor inversión de tiempo, y proyectos de mejora. Además, es una indicación de la tendencia de la previsión de la demanda de cada categoría de compra, hasta la discontinuidad del producto.

La interlocución con los departamentos más pegados al cliente, como marketing y ventas, mejorará al interiorizar el ciclo de vida de cada producto, y priorizar nuestros esfuerzos, para cubrir las necesidades con los clientes internos.

3) DAFO.

Esta sencilla herramienta es básica para nuestro planeamiento estratégico. Permite “sacar una foto” de las condiciones del entorno, oportunidades y amenazas, y de las características internas, fortalezas y debilidades, para plantear las líneas fundamentales del plan estratégico.

Posteriormente, podemos potenciar nuestro DAFO, con un análisis CAME, para tener como salida, nuestro plan estratégico. Este puede basarse en estrategias defensivas, ofensivas, de supervivencia, y de reorientación.

Desde la Dirección de Compras, podemos utilizar el análisis DAFO, por ejemplo, para potenciar nuestro equipo y diseñar las acciones para mejorar su rendimiento, y lógicamente para el planeamiento estratégico de cada una de nuestras categorías de compra.

“El general que gana la batalla hace mil cálculos en su templo antes de luchar. El general que pierde hace solo unos cuantos cálculos de antemano.”

Sun Tzu

Herramienta 4) Modelo de la Dirección General.

Está herramienta de planeamiento estratégico, ha sido desarrollada por el profesor Pascual Montañés Duato de la IE Business School. Propone analizar cada empresa, con una perspectiva ad hoc, como organización con características propias.

Enfoca el análisis desde cinco perspectivas. Estas son la estrategia, la estructura, los recursos humanos, las palancas de cambio, la cultura y el liderazgo o gobierno. Cada uno de estos aspectos, deben estar alineados con los restantes, para conseguir los objetivos planeados.

Esta herramienta nos brinda como salida, posibles problemas en nuestra empresa, permitiéndonos una anticipación a los mismos, y diseñar los planes de solución correspondientes.

El Director de Compras, puede emplear este modelo, para el análisis y mejora de su departamento, equipo y procedimientos internos.

Conclusión.

Un planeamiento estratégico excelente, es condición sine qua non, para la excelencia de los resultados de nuestra empresa, y de nuestra gestión de compras. No desdeñemos su impacto en el medio plazo.

¿Está alineada nuestra estrategia en gestión de compras con la de toda la organización?