Cuando hemos aumentado el perímetro gestionable de nuestro departamento de compras, hemos echado de menos alguna herramienta que hiciese más eficaz nuestra gestión, y rápida la apodción de las soluciones diseñadas.

También nos hubiese gustado tener algún “atajo” para haber implementado, en menos tiempo, los nuevos procedimientos de compras, donde también nos interrelacionamos con varios departamentos de nuestra empresa, que ejercen como clientes, auditores o proveedores internos.

Desafortunadamente, no existen fórmulas mágicas. Lo que si poseemos es la ganas de mejorar y cambiar, desde nuestra gestión de compras y del panel de proveedores. La venta consultiva,  como herramienta de venta interna, es una palanca a utilizar hasta convertirnos en expertos, si es que aún no lo somos.

La venta consultiva es una metodologia, que se enfoca a entender al cliente, y diseñar una solución específica, dentro del desarrollo de una relación profesional a largo plazo.

Del mismo modo, que en la función de compras, podemos tener organizado nuestra dirección de compras, en categorías, y tenemos unos procesos robustos de selección, homologación y adjudicación a proveedores, en que cada fase ha de ser finalizada, para pasar a la siguiente fase, en el proceso de venta colaborativa, hemos de completar sucesivamente las siguientes fases:

Fase 1. Entender al cliente. En este primer tiempo, hemos de formular todas las preguntas necesarías para comprender, claramente, que es lo que está buscando nuestro cliente.

Hemos de ceder la palabra para escuchar y entender. La venta tradicional basada en las bondades de nuestra marca y servicio, está en extinción.

Fase 2. Diseño solución. Al igual que el sastre, que después de tomar medidas, realiza un patrón, nosotros diseñaremos el producto o servicio, que cubra las necesidades de nuestro cliente, de un modo individualizado.

Fase 3. Negociación de la solución propuesta. En este último tiempo, expondremos la solución diseñada, desde el punto de vista de cubrir las expectativas del cliente. Despejaremos conjuntamente las dudas que el cliente pudiese tener sobre sus bondades e idoneidad de la que ya es su solución.

La aplicación de la metodología de la venta colaborativa, es un requisito para conseguir alcanzar nuestros objetivos.

Como deseamos caminar hacia la excelencia, debemos de practicar ciertas habilidades y actitudes, en la aplicación de la metodología. Algunas de los aprendizajes que he podido desarrollar, en mi facetas de vendedor de proyectos de consultoria, han sido:

Poner el foco en el cliente. Concepto tan obvio, como escurridizo. Ante la duda de qué hacer, la respuesta es la correspondiente a la pregunta, ¿qué necesita mi cliente?. Esta es la prueba del algodón, que deberá guiar nuestra propuesta.

Esta actitud es el pilar para conseguir una relación de confianza mutúa con el cliente, que permita conseguir la venta en esta, y futuras ocasiones.

Escucha activa. Se traduce en escuchar a nuestro cliente, y formular preguntas, para seguir escuchando, hasta entender perfectamente el alcance de la solución que le expondremos.

Entender al cliente, es también,  una actitud que nos llevará a comprender sus intererseses individuales, las relaciones interdepartamentales en su organización, y el organigrama de poder en su estructura. Tendremos un mapa de cómo, cuánto y por qué se toman las decisiones en su empresa.

¡Comunica, comunica, y comunica!. Si queremos llevar a cabo nuestro proyecto, hemos de hacer aliados. Nuestros aliados estarán informados, según sus necesidades e importancia para el desarrollo del proyecto.

Construiremos una matriz RASCI, para tener identificados todos, y cada uno de los grupos de interés, segmentarlos, y planificar las acciones a ejecutar.

Empatía. Nos pondremos en los zapatos de nuestro cliente interno. Interiorizaremos cómo y por qué actúa del modo que lo hace. Recordemos que el comportamiento humano es conductivista, y que brota de sus valores y experiencias previas.

Coherencia. Alineación plena entre lo que se piensa, se dice y se hace.

El proceso de venta es una artesanía muy compleja, como para desperdiciar nuestra energía en otro foco que no es nuestro cliente, y su satisfacción.

Resiliencia. Capacidad de adaptarse a los cambios imprevistos, a lo largo del proceso de venta interna.

Todo buen vendedor, y nosotros lo seremos, sabe que el proceso de venta, es siempre igual, y siempre diferente. Igual en su estructura, y la vez diferente en su desarrollo, y negociación.

Disfrutar. No somos capaces, aún poniéndo en practica la metodología y la actitud requerida, de asegurar al 100% el cierre de la venta.

Por lo tanto, por favor, disfruta si no conseguimos cerrar la venta interna de un modo plenamente exitoso, porque recuerda que tu mejor venta interna, será la siguiente.

La pregunta final:

¿Estamos dispuestos a convertirnos en buenos vendedores de nuestros proyectos de compras?