Entiendo la negociación como una expresión más de las relaciones humanas. Las negociaciones tratan sobre personas concretas, de sus valores, y es una forma más de manifestar cómo somos. Si pensamos que las negociaciones tratan sobre euros, plazos, condiciones de pago, y contratos, nos estamos perdiendo una parte sustancial de cómo se contempla, y realiza una negociación eficiente. Las negociaciones versan sobre intereses, posiciones, venta interna, autoestima, y cómo somos nosotros, y nuestra empresa.

Aprovechando la lectura del último libro del profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, Deepak Malhotra, Negociar lo imposible, voy a compartir algunos aprendizajes, de las negociaciones en que he tomado parte. He tenido la suerte de vender, y comprar productos y servicios, lo que me ha enriquecido con las dos perspectivas, la del vendedor y la del comprador, en la visión global de lo qué es una negociación.

Aprendizaje 1. La mejora en la negociación se logra con práctica, práctica, y más práctica. Si bien hay directivos, que tienen más habilidades iniciales para la negociación, también es verdad, que se puede lograr ser un excelente negociador, practicando en cada ocasión. La práctica, y aplicación, de un modo consciente, de  la mejora continua en nuestra metodología de negociación, cimentarán el modo de llegar a acuerdo satisfactorio de un gran negociador.

Aprendizaje 2. La preparación es clave. Cada negociación es distinta, y por lo tanto única. Prioriza tu dedicación, y siempre prepara tu aproximación a tu interlocutor o socio potencial con las alternativas que puedes ofrecer, las argumentaciones a las preguntas previsibles, las propuestas del procedimiento de negociación, y el perfil negociador de tu contraparte en la otra empresa.

3. Es necesario acordar cómo se va a negociar. El consensuar el procedimiento para llegar a un acuerdo, es clave para poder lograrlo. En todas las negociaciones se negocia todo, hasta que se acuerda todo. Si no somos capaces de acordar el modo de negociar, difícilmente lograremos acordar el contenido.

4. Practica la escucha. Si trabajamos por llegar a un acuerdo, cubriendo los intereses de nuestra contraparte y los propios, la escucha activa como método para entender a nuestro interlocutor es fundamental para realizar propuestas encaminadas a aproximar dichos intereses.

5. Actúa proactivamente. Propón, reformula, explica, comprende los intereses de tu proveedor o socio. La proactividad te permite ofrecer propuestas, expresar tu interés verdadero en lograr un acuerdo, y muestra tu liderazgo en su proceso.

6. Piensa con creatividad. La fórmula para llegar a un acuerdo es un proceso a realizar conjuntamente, y donde la creatividad es esencial para encontrar un punto de acuerdo satisfactorio. Enfoca cada negociación como un presupuesto de base cero, y construye tus propuestas con los tangibles e intangibles, que cubran los intereses de tu contraparte negociadora, y los propios.

7. Cultiva la honestidad. Explica y argumenta de un modo consistente tus intereses. Tus palabras, y hechos, caminan en la misma dirección, y al mismo paso, construyendo una relación mejor con tu contraparte o socio. Si cultivas bien tu relación profesional, recogerás sus frutos, en una negociación más eficiente, y con mejores resultados.

8. La otra parte será tu socio. Si sientes a la otra parte como un adversario, realmente lo será. Lo que piensas sobre la negociación, es lo que será para ti. ¿Se puede colaborar satisfactoriamente con un adversario? Probablemente no. Contempla a tus interlocutores como socios potenciales de un proyecto común.

9. El tiempo es un factor clave en las negociaciones. Toma este parámetro de tu lado, y como un buen base de baloncesto, lleva “el tempo” del partido adecuado para satisfacer tus intereses. Quizá en un momento es conveniente alargar las negociaciones, para permitir reflexionar, o comunicar que estamos aún lejos de lograr una solución.

10. A veces la mejor solución es no llegar a un acuerdo. Si la negociación colaborativa es una herramienta de relación para llegar a acuerdos, entre personas con diferentes intereses, pueden existir momentos en que el acuerdo tiene que esperar a una mejor oportunidad. Quizá no es el momento adecuado. En la preparación habrás cuantificado qué supone este escenario para tus intereses.

11. Ayuda a tu socio a la venta interna del acuerdo. Comúnmente tu socio necesita poner en valor su valía dentro de su organización. Ayudemos a que esa venta interna de tu contraparte, sobre sus clientes internos, sea exitosa, porque redundará en una relación más fuerte y provechosa entre ambos.

12. Relaja las situaciones de tensión con humor. Existen fases en el proceso de negociación, en que es conveniente bajar la tensión ambiental. Si somos capaces de utilizar el sentido del humor, es la mejor opción. También podemos pedir un descanso para hacer un receso, y retomar la negociación con una perspectiva actualizada.

Aprendizaje 13. La empatía es necesaria en una negociación. No es una habilidad extra, ni una señal de debilidad. Las negociaciones más exitosas en las que he participado, son aquellas en que me he puesto en los zapatos de mi socio. He entendido en profundidad sus intereses, su organización, los flujos de información y aprobación, e incluso, su forma de pensar, y los valores que están detrás de los mismos.

Aprendizaje 14. Mi mejor negociación siempre será la siguiente. Porque aplicaré en la siguiente negociación lo aprendido en el proceso negociador recién concluído, y en los anteriores.

Mi pregunta final:

¿Contemplamos a nuestros proveedores en una negociación, como socios de nuestro negocio, o por el contrario, como adversarios?